O que é, verdadeiramente, uma venda consultiva (e como você pode fazer uma)

By 5 de setembro de 2017Slider

Já imaginou se você pudesse realizar uma venda de forma fluida, com o cliente envolvido, interessado pelo seu produto? Se ao invés do seu cliente enxergar você como mais um vendedor que deseja “empurrar coisas” e fazê-lo gastar dinheiro, ele o considerasse um verdadeiro consultor e entendedor do assunto, com respeito e confiança?

Com a venda consultiva é possível retirar todo o “se” dessa história e tornar essa a sua realidade. Quer saber do que se trata esse tipo de venda e como fazê-la. Confira já nosso artigo e ressignifique sua forma de vender.

Venda consultiva, mas afinal o que é?

A venda consultiva, como a própria palavra diz, é baseada num processo no qual o profissional se posiciona perante ao cliente como um consultor e não apenas como um vendedor clássico (aquele que só quer vender mais e mais, sem nem pensar se é isso o que o cliente precisa). Nesse tipo de venda, o cliente, muitas vezes é chamado de lead, que em resumo pode ser definido com um potencial consumidor, interessado e envolvido com sua marca e/ou produto.

O conceito trazido pelo blog da Hubspot nos traz ainda mais detalhes sobre o que é a venda consultiva, confira:

“A venda consultiva é um processo que foca primariamente na experiência que o potencial cliente sente e vê ao longo das interações com o vendedor. É sobre como achar caminhos para evidenciar para o lead o valor do seu produto/serviço. Tornar a venda um processo focado no cliente.”

Sendo assim, o objetivo de uma venda consultiva não é só vender, mas sim gerar mais valor durante todo o processo de compra. Para isso, o vendedor/consultor precisa conhecer a fundo o(s) seu(s) produto(s) e estar munido de informações estratégicas que de fato vão resolver a dor ou problema daquele cliente.

Como posso fazer minha venda consultiva? Confira o passo a passo.

Antes de pensar em fazer uma venda consultiva, você precisa saber muito, mas muito bem mesmo sobre o seu produto e até mesmo sobre aquela respectiva área. Lembre-se que o consultor é alguém que o cliente pode perguntar e tirar suas dúvidas. Além do seu produto você deve conhecer muito bem o cliente, suas necessidades, suas dificuldades e saber exatamente como pode ajudá-lo.

A seguir, temos um resumo prático do passo a passo para de fato você concretizar sua venda consultiva:

  1. Prospecção: identifique os clientes que têm perfil/potencial para o seu produto
  2. Qualificação: conheça as necessidades do cliente, as dores e as dificuldades que ele enfrenta
  3. Apresentação: faça seu papel de consultor/vendedor, mostre que entende a realidade que aquele cliente vive e que você sabe bem como solucionar os problemas e ajudá-lo com o seu produto/serviço.
  4. Negociação: torne esse processo tranquilo, lembre-se que o cliente já está envolvido com você, já reconhece valor no seu produto e acredita que você pode ajudá-lo.
  5. Fechamento: efetive sua venda! Feche o seu contrato e receba o pagamento.
  6. Pós-venda: a venda consultiva não para no fechamento. Ela vai além. Assim, mantenha um relacionamento com o seu cliente. Contate-o após a compra, veja como está indo, saiba sua opinião, se ele tem reclamações ou se precisa de assistência. Cumprir bem esse passo te abre portas para futuras vendas e para futuras indicações.

Quais são as vantagens e potenciais deste tipo de venda?

As grandes empresas já estão apostando e treinando equipes em vendas consultivas. E por que será? Por um motivo inicial simples: é vantajoso para ambos os lados, tanto para a empresa quanto para o cliente. Uma venda consultiva fortalece a marca da empresa e o cliente ganha em experiência, solução e em ROI (Return on Investiment, ou em português, Retorno sobre o Investimento). Vamos pontuar mais algumas das inúmeras vantagens:

  • Maior proximidade, interação e conexão com o cliente, o que pode gerar a fidelização do cliente;
  • Maior potencial de concluir a venda com o cliente muito satisfeito, consequentemente há maior chance de novas indicações;
  • Destaque maior no mercado, empresas com esse nível de vendas impressionam os clientes e fecham mais negócios;
  • A negociação é mais assertiva, portanto mais satisfatória;
  • O cliente é tratado dentro de uma visão mais holística, assim ele é ouvido e sente que o vendedor é comprometido com a resolução de suas questões;
  • A compra se torna uma experiência valorosa e agradável para o cliente;
  • Há mais chance de fechar negócios com um ticket médio mais alto e de maior valor agregado. Se o cliente entende o produto e confia no vendedor, ele vê valor. E assim compra mais e melhor.

E você qual tipo de venda realiza? Pronto para iniciar sua vendas consultivas? Se tiver dúvidas, escreva para a gente. Será um prazer ajudar.